《汽车及配件营销》课件第七章.ppt

1、第7章 汽车及配件的销售实务1 1第7章 汽车及配件的销售实务7.1 汽车配件的销售业务7.2 汽车及配件营销的基本礼仪7.3 汽车销售实务复习思考题第7章 汽车及配件的销售实务2 2学习目标：(1)熟悉汽车配件消耗的规律性。(2)了解配件售后服务工作。(3)掌握汽车及配件销售的基本礼仪。(4)了解谈判的基本常识与技巧。(5)掌握汽车销售实务知识。汽车及配件销售企业要将销售业务看做是最重要的业务环节，企业的一切活动都应围绕着销售进行。在汽车配件市场竞争日趋激烈的情况下，销售业务开展得如何对企业的生存和发展起着举足轻重的作用。第7章 汽车及配件的销售实务3 37.1.1 汽车配件销售的特征 汽车

2、配件销售与一般商品销售相比较，有以下特征：1)较强的专业技术性现代汽车是融合了多种高新技术的集合体，其每一个零部件都具有严格的型号、规格、工况标准。要在不同型号汽车的成千上万个零件品种中为顾客精确、快速地查找出所需的配件，就必须有高度专业化的人员和计算机管理系统作为保障；从业人员既要掌握商品营销知识，又要掌握汽车配件专业知识、汽车材料知识、机械识图知识，学会识别各种汽车配件的车型、规格、性能、用途以及配件的商品检验知识。7.1 汽车配件的销售业务汽车配件的销售业务第7章 汽车及配件的销售实务4 42)经营品种多样化一辆汽车在整个运行周期中，约有3000种零部件存在损坏和更换的可能，所以经营某一

3、个车型的零配件就要涉及许多品种规格的配件。即使同一种品种规格的配件，国内有许多厂在生产、质量、价格上的差别也很大，甚至还存在假冒伪劣产品，要为用户推荐货真价实的配件，也不是一件很容易的事。第7章 汽车及配件的销售实务5 53)经营必须有相当数量的库存支持由于汽车配件经营品种多样化以及汽车故障发生的随机性，经营者要将大部分资金用于库存储备和商品在途资金储备。第7章 汽车及配件的销售实务6 6 4)经营必须有服务相配套汽车是许多高新技术和常规技术的载体，经营必须有服务相配套，特别是技术服务至关重要。相对于一般生活用品而言，卖配件更重要的是做服务，以知识来促销。第7章 汽车及配件的销售实务7 75)

4、配件销售的季节性一年四季、春夏秋冬的更替是不以人们意志为转移的自然规律，给汽车配件销售市场带来不同季节的需求。在春雨绵绵的季节里，为适应车辆在雨季行驶，需要车上的雨布、各种挡风玻璃、车窗升降器、雨刮器、刮水片、挡泥板、驾驶室等部件特别多；在炎热的夏季和早秋季节，因为气温高，发动机机件磨损大，对火花塞、汽缸垫、进排气门、风扇皮、冷却系及空调(冷气)部件等需求特别多；在寒冷的冬季，气温低，发动机难起动，需要蓄电池、预热塞、起动机齿轮、飞轮齿圈、防冻液、百叶窗、空调(暖气)及各种密封件等配件就增多。由此可见，自然规律给汽车配件市场带来了非常明显的季节需求趋势。调查资料显示，这种趋势所带来的销售额约占

5、总销售额的30%40%。第7章 汽车及配件的销售实务8 86)汽车配件销售的地域性我国国土辽阔，有山地、高原、平原和乡村、城镇，并且不少地区海拔高度相差悬殊。这种地理环境也给汽配销售市场带来地域性的不同需求。在城镇，特别是大、中城市，因人口稠密、物资较多、运输繁忙，汽车起动和停车次数较频繁，机件磨损较大，其所需起动、离合、制动、电器设备等部件的数量也就较多。如一般省会城市，其公共汽车公司、运输公司的车辆所需离合器摩擦片、离合器分离杠杆、制动器片、起动机齿轮、飞轮齿圈等部件一般占上述各系品种总销售额的40%50%。第7章 汽车及配件的销售实务9 9在山地和高原，因山路多、弯道急、坡度大、颠簸频繁

6、，汽车钢板弹簧就易断、易失去弹性，减振器部件易坏，变速部件、传动部件、制动系部件也易损耗，则需要更换的总成件就比较多。由此可见，地理环境给汽配销售市场带来了非常明显的影响。第7章 汽车及配件的销售实务10107.1.2 汽车配件消耗的规律性 1.汽车配件消耗的规律性 汽车配件的磨损是有一定规律的，车辆按照行驶里程的大小，有大修、中修、小修的规定，各种类型的修理又有调换若干种配件的规定。例如，汽车在正常使用寿命期，零配件的损坏是随机的、偶发性的，如果其设计和制造质量较好，损坏率一般很低。又如，活塞一般是在发动机大修时才需更换，如某车型的新发动机平均大修里程是24万公里，那么有一半左右的发动机在这

7、个里程之前，需要搪缸换活塞；但也有少数的发动机因质量不好，不足10万公里就需要大修、更换活塞。随着行驶里程的增加，活塞的需要量就增大。第7章 汽车及配件的销售实务1111经大修后的发动机，其大修间隔里程便大大缩短，维修配件需要量就增加。一些大用户，如矿山、油田、专业运输公司、机关事业单位及建筑施工单位等，它们的在用车辆都有一定的配件消耗量。掌握车辆配件消耗的规律性，可根据市场需求，以采取有效促销措施。第7章 汽车及配件的销售实务1212首先要了解客户车辆状况，主要是了解客户拥有的车型、车数、购买时间和使用状况。在此基础上再找出客户配件消耗的规律，汽车的使用寿命周期由“初期使用正常使用大中修理后

8、期使用逐渐报废”这样一个全过程所组成。对于专业运输企业和工、矿企业所使用的专业运输车辆，配件消耗在这个全过程中有以下规律：初期正常运行期。保养用配件处于正常消耗阶段。二期使用故障期。在此期间事故件消耗上升。三期中修期。在此期间，以磨损消耗的配件为主，例如发动机高速运动部位的零部件。四期大修期。在此期间，也是以磨损消耗的配件为主，例如发动机、离合器、变速器等部位的零部件。第7章 汽车及配件的销售实务1313五期混合期。在此期间，主要是定期保养用配件和磨损消耗的配件，以及由于大、中修质量影响造成返修所消耗的配件。六期二次大修期。在此期间，除消耗第一次大修用配件外，底盘要全部检修，更换部分零部件。这

9、部分零部件一般不属于正常磨损，而是由于检查、调整不及时造成的，主要是滚动轴承损坏，导致齿轮损坏。因此，必须在第一次大修时对底盘各部总成进行全面检查和调整。后期逐渐报废期。在此期间配件消耗下降，配件储备处于紧缩阶段。第7章 汽车及配件的销售实务1414根据以上分析，可以看出配件消耗是以不同使用时期的不同消耗为重点的动态增减规律，它反映了配件消耗规律的普遍性，这是一种函数关系，它是符合车辆使用寿命周期规律的。配件储备定额应与上述函数关系建立对应关系，加上一定的安全储备量，这就是动态储备定额。按这个定额储备配件就能满足车辆在不同使用时期配件消耗的需要。这样既保证了维修车辆配件消耗的需要，又相对节省了

10、储备资金，同时也避免了配件积压和报废损失。第7章 汽车及配件的销售实务1515但是这种需求不是一成不变的。尤其前几年许多单位和部门的车辆，实行了承包经营和管理，打破了原来采购配件的规律，这就要根据实际发展情况，摸索出相应的规律。现在一些运输部门又将取消承包经营，则汽车配件消耗的规律又将有新的变化。第7章 汽车及配件的销售实务16162.维修配件消耗规律发生的变化 近年来，维修配件消耗规律所发生的变化主要体现在以下方面：(1)小总成换件增加。维修中经常更换的小总成有分电器、空气压缩机、发电机、起动机、水泵、汽油泵、制动蹄片、离合器摩擦片等。(2)组合件、成套件的大量使用。如活塞环、活塞销、活塞连

11、杆，精加工成各级修理尺寸，不用刮、搪、拉，装上就用的曲轴轴瓦等，越来越受到用户和修理工的青睐，相应的这类单件或未精加工的品种遭受冷遇。第7章 汽车及配件的销售实务1717(3)车辆保养中必需更换一些密封件。如离合器、制动总泵和制动分泵皮碗、皮圈、油封及汽缸垫、油底壳等密封垫片，集中包装制成的各种修理包，尤其受到修理工的欢迎。(4)小规格容器包装的润滑油(脂)、特种液，因其具有携带加注方便、较少废弃的优点，尤其适合单台车辆使用，随着个人用车的增加，其销量逐渐增加。以上四个方面的产品即使价格高一点，用户也愿意购买。第7章 汽车及配件的销售实务1818 发生以上变化的原因有两个：一是人们时间观念的更

12、新，在激烈的市场竞争中，时间就是效益、时间就是金钱的观念在人们思想深处牢牢扎根。为了争取时间，用户要求尽量缩短在修车日期，最大限度地提高在用车辆利用率。维修厂家为了满足用户要求，也想方设法筹措以上配件。二是随着汽车工业和零部件制造业的发展，以及现代汽车对维修质量的高标准要求。因此，要求维修配件具有配合精密、使用维修方便、搭配合理、可靠性高等特点。在国产新型汽车和进口汽车的配件供应上，这些特点体现得最为明显。如何采取积极措施合理地调整库存结构，以适应这一变化的市场需求，这是维修配件销售部门应当研究解决的主要问题。第7章 汽车及配件的销售实务19193.适应汽车配件消耗规律变化的措施在一些大的、经

13、营汽车配件历史较久的销售部门的仓库里存在着这样的现象，一方面还积压着规格品种齐全的各类小总成的零配件；另一方面，有关人员又在组织小总成进货以满足市场需求。这无疑是一种很大的浪费，要解决以上弊端，可采取以下措施：(1)细心观察、认真研究汽车维修配件消耗规律的变化，及时组织适销对路的品种供应市场，不再大批组织滞销品种的进货，防止产生新的积压。第7章 汽车及配件的销售实务2020(2)尽量利用库存的零散件，装配制成质量合格的小总成供应市场。(3)委托工厂将单件加工组合成配套件，或尺寸精确的装配件供应市场。(4)将零散密封件分门别类地制成修理包供应市场，如总泵、分泵修理包、发动机修理包等。(5)按车辆

14、规格的容器封装车辆保养所必需更换的润滑油(脂)、特种液供应市场。第7章 汽车及配件的销售实务2121以上办法不用花费太多的人力、财力就可以做到，遇有少量缺件的，可以商请工厂小批量供应，这样可以使部分积压配件由滞销转为畅销，减少企业损失。同时采取以上措施，对老旧车辆的配件销售更为有利，目前全国尚有数以百万计的老旧车辆，每年要消耗价值数千万元的配件，这些车辆的淘汰为期不会太远。抓紧进行这一变“废”为“宝”的工作，对于加速资金周转、改善库存结构、节约社会财富，均是十分有益的。第7章 汽车及配件的销售实务22227.1.3 配件售后服务1.汽车配件售后服务的作用汽车配件经营企业为客户提供及时、周到、可

15、靠的服务，不但可以保证客户所购汽车配件的正常使用，最大限度地发挥汽车配件的使用价值，还可以争取客户，增强企业的竞争力。企业除了在产品的性能、质量和价格保持优质之外，优质的售后服务也很重要，它可以增加客户对产品的好感，增加产品的好口碑，提高企业的声誉，迎来更多的客户，从而增强了企业的竞争能力。第7章 汽车及配件的销售实务2323售后服务不仅可以使企业掌握客户的信息资料，还可以广泛收集客户意见和市场需求信息，为企业经营决策提供依据，使企业能按照客户意见和市场需求的变化进行决策，从而提高决策的科学性、正确性，减少风险和失误。无论对于汽车配件经营企业还是对于客户，售后服务都是很重要的。汽车配件经营企业

16、也大都认识到，汽车配件卖出去以后并不是销售的结束，而是占领市场的开始。第7章 汽车及配件的销售实务24242.汽车配件售后服务的内容售后服务是经营人员在配件售出并到达客户手里后，继续为其提供的各项服务。良好的售后服务，不仅可以巩固已争取到的客户，还可以通过这些客户的宣传，树立良好的企业形象，争取到更多新的客户，开拓新的市场。售后服务主要包括下列内容：第7章 汽车及配件的销售实务25251)建立客户档案客户的档案管理是对客户的有关材料以及其他技术资料加以收集、整理、保管和对变动情况进行记载的一项专门工作。建立客户档案直接关系到售后服务的正确组织和实施。档案管理必须做到以下几点：(1)档案内容必须完整、准确。(2)档案内容的变动必须及时。(3)档案的查阅、改动必须遵循有关规章制度。(4)要确保某些档案及资料的保密性。第7章 汽车及配件的销售实务2626客户档案可采用卡片的形式，主要内容包括：客户名称、详细地址、邮政编码、联系电话、法定代表人姓名、注册资金、生产经营范围、经营状况、信用状况、供销联系人、银行账号、何时与其建立交易关系、历年交易记录、联系记录、配件消耗、配件来源情况等。第7章