《技术创业：商务谈判与推销技术》课件第4章.ppt

1、第4章 国际商务谈判 第4章 国际商务谈判 4.1 国际商务谈判概述国际商务谈判概述 4.2 国际商务谈判中的文化差异国际商务谈判中的文化差异 4.3 不同区域和国家的谈判风格不同区域和国家的谈判风格 第4章 国际商务谈判 4.1 国际商务谈判概述国际商务谈判概述4.1.1 国际商务谈判与国内商务谈判的共性特征国际商务谈判与国内商务谈判的共性特征 国内商务谈判和国际商务谈判都是商务活动的必要组成部分。它们是企业发展国内市场和国际市场业务的重要手段。国际商务活动是国内商务活动的延伸，国际商务谈判也可以视为是国内商务谈判的延伸和发展。尽管国内商务谈判和国际商务谈判之间存在着十分明显的区别，但两者之

2、间也存在着十分密切的联系，存在着许多共性。第4章 国际商务谈判 第一，为特定目的与特定对手的磋商。国内商务谈判和国际商务谈判同样都是商务活动主体为实现其特定的目的而与特定对手之间进行的磋商。作为谈判，其过程都是一种双方或多方之间进行信息交流，“取”与“予”兼而有之的过程。谈判过程中所适用的大多数技巧并没有质的差异。第二，谈判的基本模式是一致的。与国内商务谈判相比，国际商务谈判中必须要考虑到各种各样的差异，但谈判的基本模式仍是一致的。事实上，由于文化背景、政治经济制度等多方面的差异，谈判过程中信息沟通的方式、需要讨论的问题等都会有很大的不同，但与国内商务谈判一样，国际商务谈判也同样遵循从寻找谈判

3、对象开始，到建立相应关系、提出交易条件、讨价还价、达成协议，直至履行协议结束这一基本模式。第4章 国际商务谈判 第三，国内、国际市场经营活动的协调。国内商务谈判和国际商务谈判是经济活动主体从事或参与国际市场经营活动的两个不可分割的组成部分。尽管国内谈判和国际谈判可能是由不同的人员负责进行，但由于企业必须保持其国内商务活动和国际商务活动的衔接，国内谈判与国际谈判之间就存在着密不可分的联系。在从事国际商务谈判时，必须要考虑到相关的国内谈判的结果或可能出现的状况，反之亦然。第4章 国际商务谈判 4.1.2 国际商务谈判与国内商务谈判的区别国际商务谈判与国内商务谈判的区别 在认识到国际商务谈判与国内商

4、务谈判的共性特征的同时，对于要取得国际商务谈判的成功而言，认识到这两种谈判之间的区别，并进而针对区别采取有关措施，是更为重要的。国际商务谈判是跨越国界的谈判，如图4-1所示，它与国内商务谈判的根本区别源于谈判者成长和生活的环境及谈判活动与谈判协议履行的环境的差异。第4章 国际商务谈判 图4-1 国际商务谈判与国内商务谈判的差异第4章 国际商务谈判 国内商务谈判双方通常拥有共同的文化背景，生活于共同的政治、法律、经济、文化和社会环境之中。在那里，谈判者主要应考虑的是双方公司及谈判者个人之间的某些差异。而在国际商务谈判中，谈判双方来自不同的国家，拥有不同的文化背景，生活于不同的政治、法律、经济、文

5、化和社会背景之中，这种差异不仅形成了人们在谈判过程中的谈判行为的差异，而且还将会对未来谈判协议的履行产生十分重大的影响。比较而言，由于上述背景的差异，在国际商务谈判中，谈判者面临着若干在国内商务谈判中极少会出现的问题。第4章 国际商务谈判 1语言差异语言差异 国内商务谈判中，谈判双方通常不存在语言差异(谈判者通常均认同并能使用共同的官方语言)，从而也就不存在由于使用不同语言而可能导致的相互信息沟通上的障碍。但在国际商务谈判中，语言问题及由此而引起的其他问题始终值得引起谈判者的注意。即便是在使用同样语言的国家，如使用英语的美国和英国，在某些表达上仍旧存在着一定的差异。语言差异，特别是在两种语言中

6、都有类似的表达但含义却有很大差别时，以及某种表达只有在一种语言中存在时，极其容易引起沟通上的混淆。如在中国，政府管理企业的方法之一是根据企业经营管理状况及企业规模等评定企第4章 国际商务谈判 业的等级，如“国家一级企业”、“国家二级企业”等，在美国则没有这种概念，简单地将“一级企业”、“二级企业”解释为“first class enterprise”和“second class enterprise”，很难让对方理解这种表达的含义，起不到在国内谈判中同样表达所能起到的效果，并且有可能使对方产生误解，如将“二级企业”理解为“二流企业”。在拟订谈判协议时，语言差异问题更值得谈判者深入地分析和研究。

7、第4章 国际商务谈判 2沟通方式差异沟通方式差异 不同文化的人群有其所偏好和习惯的沟通方式。国际商务谈判中的双方经常属于不同的文化圈，有各自习惯的沟通方式。习惯于不同沟通方式的双方要进行较为深入的沟通，往往就会产生各种各样的问题。在高内涵文化国家，如中国、日本等，人们的表达通常较为委婉、间接；而在低内涵文化国家，直截了当地表达则较为常见。高内涵文化的谈判者比较注重发现和理解对方没有通过口头表达出的意思，而低内涵文化的谈判者则偏爱较多地运用口头表达，直接发出或接受明确的信息。来自这两种不同文化的谈判者在进行谈判时，可能得到的结果是：一方认为对方过于粗鲁；而另一方则可能认为对方缺乏谈判的诚意，或将

8、对方的沉默误解为对其所提条件的认可。第4章 国际商务谈判 沟通的差异不仅表现为表达方式的直接或间接，还表现为不同国家或地区的人们在表达过程中动作语言(人体语言)运用上的巨大差异。有些国家或地区的人们在进行口头表达的同时，伴随以大量的动作语言；而有些国家或地区的人们则不习惯在较为正式的场合运用过多，特别是身体动作幅度较大的动作语言。值得注意的是，与口头和书面语言一样，动作语言同样也表现出一定的地域性。同样的动作在不同的国家或地区可能会有完全不同，甚至会有截然相反的含义。对动作语言认识和运用的差异，同样会给谈判中的沟通带来许多问题。第4章 国际商务谈判 3时间和空间概念的差异时间和空间概念的差异

9、大量研究表明，在不同国家或地区，人们的时间概念有着明显的差异。就谈判而言，有些国家和地区的谈判者时间概念很强，将严格遵守时间约定视为一种起码的行为准则，是尊重他人的表现。如在美国，人们将遵守时间约定看成是商业活动及日常生活中的基本准则之一。比预定时间更早到达经常被视为急于成交的表示，而迟到则会被看成是不尊重对方，至少也是不急于成交的表示。但在一些拉丁美洲和阿拉伯国家，如果这样去理解对方在谈判桌上的行为，则可能很难达成任何交易。因为那些地区或国家的谈判者有着完全不同的时间概念。第4章 国际商务谈判 空间概念与时间概念是完全不同的问题。在不同的文化环境中，人们形成了不同的心理安全距离。在与一般人的

10、交往中，如果对方突破这种距离，就会使自己产生心理不适。有关研究表明，在某些国家，如法国、巴西等国，在正常情况下人们相互之间的心理安全距离较短，而美国人的心理安全距离则较法国人长。如果谈判者对这一点缺乏足够的认识，就可能会使双方都感到不适。第4章 国际商务谈判 4决策结构差异决策结构差异 谈判的重要准则之一是要和拥有相当决策权限的人谈判，至少也必须是与能够积极影响有关决策的人员谈判。这就需要谈判者了解对方企业的决策结构，了解能够对对方决策产生影响的各种因素。由于不同国家的政治经济体制和法律制度等存在着很大的差异，企业的所有制形式存在着很大不同，商务活动中的决策结构也有着很大的不同。以在国内商务活

11、动中习惯的眼光去评判对手，通常就可能会犯各种各样的错误。如在有些国家，企业本身对有关事务拥有最终决策权，而在有些国家，最终决策权则可能属于政府有关主管部门，对方企业的认可并不意味着合同一定能合法履行。而同样是在企业拥有决策权的情况下，企业内部的决策权限分布在不同的国家和地区也会有很大差异。第4章 国际商务谈判 在注意到不同国家企业决策结构差异的同时，尤其值得注意的是政府介入国际商务活动的程度和方式。政府对国际商务活动的干预包括通过制订一定的政策，或通过政府部门的直接参与，来鼓励或限制某些商务活动的开展。在通常情况下，社会主义国家政府对国际和国内商务活动的介入程度较高，但这并不等于是说资本主义国

12、家的政府不介入企业的国际和国内商务活动。在工业化程度较高的意大利、西班牙及法国，某些重要的经济部门就是为政府所有的。当商务活动涉及国家的政治利益时，政府介入的程度就可能更高。20世纪80年代初，跨越西伯利亚的输油管道的建设问题就充分说明了这一点。当时某一美国公司的欧洲附属公司与前苏联第4章 国际商务谈判 签订了设备供应合同，但美国公司及其欧洲附属公司在美国和欧洲国家的政府分别介入的情况下，处于十分被动的局面。美国政府要求美国公司的附属公司不能提供建设输油管道的设备和技术，而欧洲国家的政府则要求公司尊重并履行供应合约。争议最终通过外交途径才得以解决。由于国际商务活动中可能面临决策结构差异和不同程

13、度的政府介入，因而国际商务谈判可行性研究中的对手分析远比国内商务谈判中的有关分析复杂。在某些情况下，谈判者不仅要有与对方企业谈判的准备，而且要有与对方政府谈判的打算。第4章 国际商务谈判 5法律制度差异法律制度差异 基于不同的社会哲学和不同的社会发展轨迹等，不同国家的法律制度往往存在着很大差异。要能保证谈判活动的正常进行、保证谈判协议能够得以顺利实施，正确认识法律制度的差异是不可忽视的。与此同时，一个值得注意的现象是，不仅不同国家的法律制度存在着明显的不同，而且不同国家法律制度遵照执行的程度也有很大不同。美国联邦沟通委员会前主席牛顿米诺(Newton Minow)的一段戏言颇能帮助人们理解这一

14、状况。根据他的看法，在德国，在法律之下所有的事都是禁止的，除非那些得到法律许可的；在法国，每件事都允许做，除非那些被禁止的；在前苏联，所有的事第4章 国际商务谈判 都是被禁止的，包括那些被许可的东西；在意大利，所有的事都是可行的，包括那些被禁止的。表面看来，这段话显得有些混乱，但其所表明的一层意思却是很容易理解的，即不同国家的法律制度及法律执行情况有着很大的差异。在国际商务谈判中，谈判者需要遵守那些自己并不熟悉的法律制度，同时还必须要充分理解有关的法律制度，了解其执行情况，否则就很难使自身的利益得到切实的保护。第4章 国际商务谈判 6谈判认识差异谈判认识差异 不同文化中的人们对参与谈判的目的及

15、所达成的合同的认识也有很大差异。如在美国，人们通常认为，谈判的首要目的也是最重要的目的是与对方达成协议。人们将双方达成协议视为一项交易的结束，至少是有关这一交易的磋商的结束。而在东方文化中，如在日本，人们则将与对方达成协议和签署合同视为正式开始了双方之间的合作关系。对达成协议的这种理解上的差异直接关系到人们对待未来合同履行过程中所出现的各种变化的态度。根据完成一项交易的解释，双方通常就不应修改合同条件。而若将签署协议视为开始合作关系，则随着条件的变化，对双方合作关系作某些调整是十分合理的。第4章 国际商务谈判 7经营风险的差异经营风险的差异 在国内商务活动中，企业面临的风险主要是因为国内政治、

16、经济、社会、技术等因素变化而可能导致的国内市场条件的变化。但是在国际商务活动中，企业在继续面临这种风险的同时，还要面对远比这些风险复杂得多的国际经营风险，包括国际政治风险(如战争、国家之间的政治矛盾与外交纠纷、有关国家政局及政策的不稳定等)、国际市场变化风险(如原材料市场和产品市场供求状况的急剧变化)、汇率风险(如一国货币的升值或贬值)等。国际商务活动中的这些风险一旦成为现实，就会对合作双方的实际利益产生巨大的影响，会对合同的顺利履行构成威胁。因此，谈判者在磋商第4章 国际商务谈判 有关的合同条件时，就应对可能存在的风险有足够的认识，并在订立合同条款时，即考虑采取某些预防性措施(如订立不可抗力条款)，采用某种调整汇率和规避国际市场价格急剧变化风险的条款等。8谈判地点差异谈判地点差异 在面对面的国际商务磋商中，至少有一方必须在自己相对不熟悉的环境中进行谈判，由此必然会带来一系列的问题，如长途旅行所产生的疲劳、较高的费用、难以便捷地获得自己所需要的资料等。这种差异往往要求谈判者在参与国际商务谈判时，投入更多的时间、做好更充分的准备工作。第4章 国际商务谈判 4.1.3 国际商务谈判成功的基